谭公笑言遇德高，

　　胜在坚持不放弃。

　　良好心态共分享，

　　高瞻远瞩战未来。

　　----题记

　　娉娉袅袅十三载，时间不可谓长，却也不可谓短。回望来时路，谭胜良可能自己也没想到，自己从一个夫妻档的小商家蜕变成了亿万身家的大经销商。谭总的创业历程，不难让人发现：创新远胜固步自封，专一经营胜过多点开花这一朴实的原理。

　　十三年前，在佛山桂城海三路一家56平方米的小店，经营着早期使用的防水材料--沥青、油膏、油毡纸等，年收入约3万元。谭老板在广州还做着板材生意，广州佛山两城奔波，家中小店由老板娘看管，一天，店里来了一位特殊的“客人”，自称可以为店铺带来更好的生意。由于谭老板经常在外，老板娘对这位“客人”不爱搭理，老板从广州回来了，也不大愿意听他讲。可是那位“客人”却不到长城心不死，天天到店里来推荐德高防水涂料。老板见他天天来，也是很无奈，却也聊了几句。聊着聊着，谭老板发现此人与其他销售人员相当不同，他对产品的未来侃侃而谈，对市场对渠道更有独到的见解，同时也感受到他的诚信，老板终于答应进货试销。那时，水泥基防水涂料价格高昂，但利润也相对较高，老板一试之下也想从分销成为总经销，把生意作大。没想到这一试，竟走过了十三年，彼时的小店老板已经成长为德高中国第一大经销商——佛山裕兴达谭胜良，而彼时的那位“客人”也已成为德高中国副总经理——刘少严，谭总与德高的深厚缘分也就从此展开……

　　在正式成为总经销之前，身为分销商的谭总一年就已经做到了20多万，而当时整个佛山总共也就不到30万，成为总经销已是顺理成章、水到渠成的事情。但是谭总并非只顾蝇头小利的小人物，他一直都强调：“我一做就要做到最大!”是什么原因让他放弃了广州原有的生意，全情投入到佛山市场中去呢?“在广州时，我参加了一次德高的展会，在展会上见到了时任德高公司总经理的吴海明先生，当时他说的一席话至今仍萦绕耳边:‘进入一个行业不是看现在有多大，是看未来有多大，是否属于朝阳行业，如果现在市场很成熟了，你也很难分一杯羹，德高在澳洲的成功就是中国的未来，你现在做德高觉得很小，也觉得很难做，但你做的是代表未来!’也就是从展会开始，我看到了德高人，看到了这个行业的前景，开始对这一行业、这一品牌有了信心!于是我决定马上转让广州的夹板生意，回到了佛山!”从分销商到总经销，谭总经历了三年的时间。

　　谭胜良与吴海明在展会中合照(左:吴海明，右：谭胜良)

　　初做德高，经营模式离不开零售加工程。那时工程项目需求量大，赚钱快，刚开始还没觉得回款难。随着工程项目越来越多，收款就越来越难了。因此，谭总开始把精力转移到零售和分销，只甄选回款快的优质工程来做。“因为零售分销的现金流很健康。现在还是有很多人问我：谭总，你还有做什么工程啊?我说不做啦不做啦。但是现在很多经销商想走工程的路子，这是很多经销商的必经之路，尽管是歪路。”点了烟，谭总舒身坐在沙发上，记忆随着烟圈慢慢散发开来……

　　第一招：发展分销，借船出海。

　　“发展分销在那时也算是新路子。那时刘少严亲自开发分销商，我就负责开车送货。”当时还不能深刻领悟到分销的精髓，也闹过笑话。有一天老板娘打电话给老板投诉：“店里来了三个客人，问了产品和价格，最后跑到对面的分销点去买了!这不明摆着把生意往别家推吗?!”谭总一听也有点火了，马上打电话给刘少严：“老兄啊!你做的什么好事啊!开发了分销就算了，还开在我家店对面，今天客人都跑对面去了，我还怎么做啊!”刘少严说：“很好吖，别人帮你做生意啊，你就等着数钱好了，应该偷着乐才对。”后来自己也慢慢想通了：尽管客人不在你的店买，但是他是在你的分销点买，其实就相当于你免费雇了人帮你卖货。

　　第二招：开店树标杆，号令市场。

　　2005年，谭总狠下心来，斥巨资在佛山最大的建材市场，华艺建材市场转角位的位置开了一家200多平方的店，位置和装潢都非常好，入场费加上装修费花了50来万，已是土豪级别。“200多平米的店啊，里面却只有几万块钱的货!”谭总讲到这里，自己也觉得很好笑。尽管开业当天热闹非凡，但面对朋友的质疑：这么大的一个店，你能成功吗?养得了吗?“说实话，当时心里真的没底。光是店面就投入了那么多，还要承担着每月两万多元的租金!那时我也经常打电话给刘少严，他一直鼓励我，要我一定要挺住!开业后3个月都没生意，第4个月才开单!那时确实是很痛苦的时期，深夜辗转反侧到天亮。但是那家店最后被证明是开得很成功的!影响力辐射到了广东及广西。佛山是陶瓷之都，陶瓷采购客户来自全国各地，我的店产生了非常大的影响，可以说，外区的业务开展也有我的一份力量!”谭总忍不住得意地哈哈大笑起来:“所以现在我开店有两大原则：位置一定要够好，店面一定要够大够气派!”在大店的影响下，分销网点得到了快速的扩张，开店当年，就完成了100万的销售!

　　自第一家店开店当年就盈利的情况下，谭总信心倍增，更是加快了开新店的速度。

　　华艺建材市场专卖店

　　第三招：加人加车，发展加速度。

　　“在做到一千万之后，不加人加车，真的无法做下去。”关于加人加车，也有一个十分有趣的故事。

　　当时来了一位新的德高业务员小平，他自告奋勇地到了顺德，那是一个最难搞的市场：窜货流行、假货横行、无分销、无销量，当地的小品牌也有地方保护。这应该是每一个经销商都会遇到的难题。7月份小平到岗，发现年任务只完成了六分之一，还有近400万的任务量留给了他。店里也只有一名店长、一个司机和一个财务，加上他四个人。

　　偶然的机会小平发现了一个工地，小平还是动起了脑筋：我要去找谭总谈条件。初生牛犊不怕虎，他昂首挺胸地试探谭总：“我发现了一个大项目!一整条村子整体拆迁，全部重建!我们可以大搞啊!”小平向谭总承诺这个月完成70万的任务，谭总说：“要是你能做到，我就答应你加人加车的条件”。小平回去马上和小团队行动起来，开发了当地的16家陶瓷店和3个水泥店，同时进行小区推广活动。之后，小平手机几乎要爆掉了：“请问是德高吗?”“是啊。”“我们要德高啊!”“要德高什么产品啊?”“不知道啊!你们有什么啊?”小平也懵了：“你不知道德高是干什么的?那你要拿来做什么?”“贴砖啊!我也不知道用什么产品，反正我就要用德高!”最终，该项目80%以上的业主都使用了德高产品。仅仅这个项目就完成了75万的销售任务，年底统计顺德更是超额100多万。谭总也兑现了当时许下的诺言：给小平加了两个人，一台货车和一辆小车!

　　第四招：内外双考核，销售创奇迹。

　　达到一千万后，确实令人兴奋异常。但这史无前例的一千万，也让谭总陷入了思考：生意开始做大了，路在何方，下一步该怎么走，还能走多远?人有了，车有了，可管理成了难题。当时完全没有管理体系，任由业务员自由发展，这样导致了业务员懒散的习惯;市场成熟了，分销商也没了动力。在时任佛山销售经理廖国青的建议下，经过谭总几番思考，充分论证，决定实行利润共分享政策，最终确定了一项颠覆性的双激励方案：在内部，对所有销售员和店长实行目标考核和超额奖励;在外部，对所有签约分销商实行月度目标及年度目标考核奖励。

　　这一政策让谭总的销售团队和签约经销商发挥了前所未有的积极性，销售连攀新高。

　　(佛山裕兴达团队)

　　第五招：组建物流建大仓，快速反应赢服务。

　　“其实到了五千万，也遇到了新的瓶颈。那就是物流配送问题。以往，我们以专卖店为单位分散配送，效率高、成本低。但是随着分销网点的增多和需求量的增大，往往专卖店配送会出现无货可送、调货太远、物流沟通成本升高等一系列问题。当时德高公司提出经销商建大仓的战略，我们一拍即合!”建立了大仓后，谭总马上组建了车队，全佛山物流统一调配，定时发车，整车出库，随呼随到，从送货到店变为送货到工地，谭总的快速送货服务赢得了分销商的称赞。

　　十三年的风雨兼程和奋勇拼搏铸就了佛山裕兴达今日的荣耀。相信佛山裕兴达在谭总的带领下，在未来与德高偕行的日子里，将会创造更大的辉煌!

　　(撰稿：许玮珊 责任编辑：李鹰)