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【德高进入中国20年专题】回眸德高品牌推广之路

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  • 发布时间:2015-11-23
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  二十一世纪之初,德高公司进入中国不过短短五年,虽然说不上强敌环饲,但也是举步艰难。现任德高公司广州大区副总经理的林初云回想当年说:“那时的消费者根本不怎么重视防水,最奢侈的也不过用低端沥青卷材,偶尔有人提到德高防水产品也就只有三个字‘太贵了’。”那段岁月对于德高人来说是黎明前的时光。所有德高人如同旅途上的夜行者,默默埋头赶路,而心中对公司、对未来的信念却像那漫天黑暗之中隐约在东方的启明星,微弱而坚定地闪烁在心头。

  说起起当年,林副总亦不免唏嘘。2000年的德高,员工只有12人,负责销售的人员更是一个巴掌都能数得完,寥寥几个经销商加零星几个网点撑起一年一百来万的销售额。二十一世纪初期,德高品牌面临两大问题:一个是中国消费者的防水意识还在觉醒当中,另一个是独具防水技术优势的德高品牌尚未在中国打响。地方杂牌以及低端沥青卷材等低端防水材料鱼龙混杂,中高端防水市场一片空白,这样的形势是挑战,更是机遇。当时德高如何克服挑战,利用时代赋予的机遇,树立起自己的品牌形象,确立了自己的行业地位?对此,林初云说出了早期德高人开拓市场的一些经历:

  搭建渠道是德高品牌宣传初期的主要方法之一,那时候德高的业务员每天背着装满公司产品资料的背包,沿街找建材店,挨家挨户去跟店老板说德高的产品特性,说德高防水产品取代低端防水产品的必然性。林副总说:“当时遇到的一个很大的难题是:那时候这个行业普遍采用的是代销的做法,我们公司的原则却是购销,一定要先交钱再拿货。”所有的德高业务员都经历过新客户爱理不理的难堪和被客户拒绝的尴尬。面对这些困难,大家都还是继续坚持、不言放弃。就这样不管严寒酷暑,大家的足迹已踏遍了广州、北京、苏州、上海、深圳等城市,开发的客户也越来越多。

  除了渠道开发,德高初期宣传品牌的另一个重要途径是参加各地的建材展会。展会的宣传对象主要是代理商。可以说,展会是那些年德高招商的一个重要渠道。那时德高每年都会在全国各个大城市参加十几场展会。每次参展,分散在全国各地的德高销售员都会聚在一起,他们就是展会的工作人员。从展位布局设计、展品跟进到客户接待等一系列的工作,繁琐而冗杂,他们一概承担。

  在2000年的秋末冬初,一直希望在首都北京把德高品牌打出名堂的德高人踏上了去京的火车,经过一天的颠簸到达北京之后,大家都来不及休息,便挤着像如今广州3号线般拥挤的地铁急赴展会现场,紧张而有序地为明天的展会做着最后的准备。夜晚,大家一起挤在一个三室一厅的屋子里,女生住在房间,男生则有的睡房间、有的睡客厅、有的睡地板。展会期间,大家穿着正装、皮鞋笔挺地站了3天,向每位到展位的客户热情地介绍我们的公司、我们的产品,一天下来声音黯哑。虽然大家的服饰不是统一的,但那整齐的穿着、认真的态度、笔直的站姿、热情的笑容绝不逊色于专业礼仪人士。即使最后站到腿都抽筋了,也没有一个人说过苦和累。当时八人当中最年长的张玉维(时任丰胜德高人事行政经理)就像家长一样照顾着大家,每天询问大家的口味,早早起来给大家换着花样买早餐;而胡明亮(时任北京地区销售总经理)就像大哥哥一样关爱我们,每天早上把大家的衬衣熨得平平整整。因此,大家在展会上才有了精神饱满、整洁靓丽的展现。大家相互包容、相互关心,毫无猜忌,简单愉快。现在看来当时的条件似乎有点儿“艰苦卓绝”,但并不影响大家积极乐观的心态。

  2003年苏杭两地举办展会,那时非典疫情突如其来,然而谈虎色变的非典并没有击退德高人前进的勇气,德高全员出动,每位员工都积极踊跃参加展会。和参展的其它公司相比,德高的展会总是规模最大、人数最多。

  早期的德高就是这样通过不断参加全国各地的建材展会,招揽了很多经销商。这些经销商也成为了德高在全国各个区域的顶梁柱。同时,最重要的是,德高的品牌影响力也逐步从根据地广州向全国各地蔓延。日复一日,年复一年,坚持走在品牌推广之路的德高人就像夜色中默默赶路的旅者偶然一抬头发现已是霞光满天,在市场上默默耕耘的德高业务员某天突然意识到,消费者提起德高防水产品时,在原来的评价后面加上了几个字:质量好。“德高产品贵,但是质量好”这已成了市场共识。与此同时,德高的专卖店、分销点遍地开花。走在各大城市的大街小巷,或许你抬一抬头,映入眼帘的便是一句“德高防水,放心!”

  (撰稿:彭燕、黄周丽、莫丽聘 责任编辑:李鹰)

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