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【德高进入中国20年专题】忆地级总经销助力德高分销之路

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  • 发布时间:2015-12-07
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  2015年,是德高中国发展历程中值得铭记的大事年,我们喜迎20周年庆。今日骄人的成绩源于昨日打下的坚实基础。在21世纪,企业发展最大的资本是人。我们不仅为德高大家庭里有着一批简单、协作、进取的员工感到欣慰,更对一群发力在400多个大中型城市同心同德的德高经销商团队成员心存感恩!藉此20周年的喜庆机会,让我们来回首当年是如何有幸与这些志同道合的经销商结缘的。

  众所周知,德高中国是全球著名的特种干砂浆领导公司法国派丽集团旗下的全资子公司,德高公司主营三大类产品:防水、瓷砖胶、填缝料。在90年代末,由于国内的瓷砖胶市场尚未起步,所以德高中国把业务聚焦到了当时的防水市场,并发现了家装防水材料的商机。在当时大部分人的认知里,防水材料就是沥青卷材。而家装材料里,防水并非主流品类,人们用来做家庭防水的是以柏油为主(因其含有甲醛、苯等对人体有害的物质,目前国家明令禁止用于室内防水防潮)。根据当时的数据调查,在315消费者的投诉中,90%是针对房地产开发商的,而其中的80%是与渗漏水相关。德高就是在那样的背景,找到契机迅速进入并占领了家装防水市场。

  新一代的水泥基渗透结晶型防水材料,应该如何发挥它的优势,成为市场新宠?德高中国又如何让国人用到绿色环保安全的家装防水材料?基于这样的思考,当时的德高中国领导层一致认为应该首先发展一批“吃德高饭”的商家,获得他们对德高品牌及产品的认可,与我们厂家共同面向市场宣导家装防水的必要性。为此,我们制定了一套敢为人先的“独家总经销”生意模型。这套模型的核心内容是“城市总经销制”,以地级城市为基本单位的独家总经销,其最大的特点是“排他性”的要求。譬如在某城市,所有二级代理分销网点只能通过当地的独家总经销拿货。作为生产商,我们在特定区域内,只向独家总经销商供应德高的产品,由其在该地域内发展市场。同时,该总经销不得在我们分配给其他排他性总经销的专属地域内销售德高产品,以保护各区域市场的良性发展。我们在经销商当中提倡的理念是:专心、专注。

  那我们又是通过哪些途径,组建起这一批同心同德“吃德高饭”的商家呢?坦诚善意的德高人,每年在北上广三大城市的建材展会进行招商,同时,各式各样的专项招商行动也迅速在全国如火如荼地进行。德高“隐形的翅膀”-后勤部门同事组建了一支36员(共分3批)的“猛虎突击队”,开展“扫街”运动,逐家拜访建材市场的商家,随后召开城市招商会。我们用派丽集团的实力、德高产品的魅力、新兴行业的未来吸引了一批二线涂料品牌的商家转行加入。

  这一切,对于德高日后的地级经销商制的发展模式,起到重要的推动作用,而首批开发出来的地级经销商,占目前经销商总数量的三分之一。在这里面,还包括 “巅峰营”级别名列前茅的优秀经销商,如佛山裕兴达,厦门丰高,深圳金奕万凯等。他们借助德高品牌的影响力,凭着在当地市场的运筹帷幄,开拓了各自所在区域的一片广阔天地,他们一直紧跟着德高中国的高速发展步伐。

  这20年,厂商一路携手走来取得了骄人的成绩,让我们怀着感恩之心对这些经销商们致以最诚恳的谢意!在困难重重、一筹莫展的时候,在利诱面前踌躇不定的时候,让我们想想当年是如何艰辛地走到今天,再想想我们再一起坚持二十年以成就我们心中的梦想——“德高,中国家装基础建材供应商的第一品牌”,那么,我们必将有坚定的信心和远大的理想持之以恒地取得更大的胜利!(口述:徐英 撰写:蔡文静 责任编辑:李鹰)

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