我们的故事

　　今年，正值德高中国20周年庆典之时，我受邀撰写关于德高Davco如何在中国创立和发展的文章。在回首那些往事前，我想谈谈我对自己投身了一辈子的德高事业的一些感想。从吴海明先生，到Xavier Champenois先生，再到现在的徐英先生， 他们所创立的生意模式让每一个参与其中的人感到由衷的惊叹。在德高这个团队里，她的文化，她的竞争精神，以及这些优秀领导人所产生的奇妙化学反应，将会持续不断地推动着我们前进，带领着我们走向成功！

　　德高中国是在什么时候诞生的？又是如何成长的？故事起源于1994年，当时我还在打理德高澳大利亚的业务，那时遇到了一件较麻烦的诉讼事件，和法律顾问的接触消耗了我大量的时间。其中一位来自KPMG的顾问询问我是否有兴趣把我们的瓷砖胶“Davco TTB”产品卖到中国市场。当时，这位顾问同时在负责一项收费公路在悉尼证券市场上市的项目，这是一个与省辖市政府合作的项目，而这条收费公路连接了广州和花都两个城市。

　　虽然当时花都是一个小型的卫星城市，但是市政和基础设施都在发展。当时，花都市政府正在推动花都火车站的项目建设，并派去了政府官员参观了我们的悉尼工厂，其后，我和这个顾问一起来到了花都，介绍了针对花都火车站项目的整个外墙瓷砖的瓷砖胶。花都之行，让我收获了几个货柜Davco TTB的订单。此时，我需要一位既懂普通话又懂粤语的贴砖师傅协助我开展培训课程。

　　当时，我担任瓷砖行业培训委员会的执行总监,并且我们刚完成了一个速成培训模板。这个培训模板能使贴砖师傅通过完成新南威尔士州技术与继续教育学院的培训体系后快速成为专业人士。我联系了Brian Bullmer (麦格理技术与继续教育学院的贴砖培训负责人)，询问他是否认识既懂普通话又懂粤语的师傅。他对我说：“Micheal，你找对人了，我这儿刚好有一位既会讲普通话又会讲粤语的学生，他刚学完了你新推的速成培训课程，而且他的背景也非常有趣，我把他推荐给你！”

　　接着，吴海明联系了我并在悉尼Wetherill工业园的办公室接受了我的面试。吴海明的背景确实很有趣，他曾经是一名耳鼻喉医生，来到澳洲接受深造培训，但是由于89年的事件打断了他的计划，所有的学生被批准留在了澳洲。吴海明成为了澳洲人，当时他的太太怀上了第一个宝宝，而他必须在澳洲继续完成几年的学习后才能获得澳洲认可的行医资格。为了家庭生活，海明做过各种不同的工作，直到他发现做贴砖分包商比做总承包商更赚钱时，他便做起了自己的创新小生意。 他参加了我们行业培训委员会开展的贴砖培训课程。 我决定聘用海明一起开展花都项目的工作，并在1995年3月，我们一起到达花都火车站工程现场开展贴砖培训和现场协助。在项目开始和结束时，我在花都总共只逗留了几个星期，而海明却一直留在现场负责贴砖培训和协助工作。

　　项目结束后， 我和海明一起坐火车从广州去香港，期间我们讨论了项目的情况和德高未来在中国的发展前景。我问海明是否愿意接受全职工作，负责德高在中国市场的业务发展。当时，海明的父母亲就住在广州，他接受了这份工作并在他妈妈的家里设立了一个办公室，并准备了传真机、名片和其它办公用品。在此期间，海明开始借鉴澳洲的营销方法开拓中国市场，并且利用花都项目这个工程案例接下了其它的项目。

　　1995年10月，我从澳洲调到新加坡工作，专注于德高在亚洲市场的拓展。由于中国市场相对独立，我们继续雇佣海明开展澳洲以外的业务。他通过自己的人脉关系从广州开始建立经销网络并提供基本服务，这些都是通过他的老同学——黄大团结先生开设的广州大元实业有限公司完成的。 在上海， 海明通过徐英先生（现任德高中国执行董事）介绍的上海奥韦士公司（公司法人为Helen 何女士）建立了德高网络。徐英和海明曾经在澳洲一起做过一些装修工程。

　　张泳东是我们德高中国的首位正式员工，他过去在UPVC塑料管业具有一定的商业经验，加入德高后担任销售经理。从新加坡进口德高产品的贸易模式运作了一段时间后，我们向丰胜集团（当时拥有德高业务）主席，Kerry Hoggard, 递交了投资建厂的建议书。建议书获得批复，1998年我们注册了广州丰胜德高建材有限公司，由新加坡丰胜建材有限公司和广州大元实业有限公司合资组建。

　　通过新加坡律师的介绍，我认识了来自Z&T律师行的Michael Woo吴昕律师。现在他仍然在协助我们处理中国的法务问题，早期在他的协助下，我们把挚爱的Davco品牌和中文名“德高”进行了商标注册。在这里，我必须感谢海明为Davco起的中文名：德高。德高中国的经验是无价的，“德高”这个中文名有着强烈的象征意义。从此，我也有了一个中文名：马德胜。

　　1997年2月，我们租用了大元公司的广州办公地点并设立了德高办事处，直至今天，这栋大厦仍然是我们的办公地点。我们与大元公司合作建立了第一个德高专卖店。后来，我们还向大元公司租用了一个工厂，工厂位于花都的梯面小镇。当时我们的合作框架是：广州丰胜德高建材有限公司负责所有的管理、资金、利润盈亏以及所有的经营责任，并承担厂房租金。最初的启动和运营资金全部来自德高新加坡。

　　公司成立后，我被任命为主席和总经理，吴海明担任副总经理，张泳东担任销售经理。我们聘请了一位会计Tracy，她向Doris Kwek汇报。从一开始，Doris就已参与中国公司所有财务架构的建立。最初的机器设备都是从新加坡进口的，有一台旋转干燥机，两台一吨的搅拌机，两台包装机，重量料斗以及全新或二手的移动料斗。Anpa和Peter Strogen负责设计、建设和安装。工厂设立后，我们还从新加坡调来了Chong Kim Lai先生，他担任总监和生产经理并负责培训生产工人。我们聘请了一位新的技术人员：万德刚， 他是德高中国的首位化学师。

　　【在德高花都工厂生产第一包瓷砖胶,左：张泳东 中：吴海明 右：Micheal Pattison】

　　我们最初的生意模式是以瓷砖胶为主，投资预算是基于瓷砖胶在中国的替代率去计算的，但是，当时中国瓷砖胶的发展未能达到预期替代率，而从新加坡进口的K11防水涂料却迅速卖动，因此我们改变了模式，转为以防水产品为主。20年后的今天，我们才看到了当年预测的瓷砖胶正在替代现有的瓷砖粘贴产品，金砂模式也让德高获得了长足的发展。当时，我们通过经销商和分销商建立起了防水产品的小额零售网络，全部都是现款交易。这种低信用风险的策略避免了工程项目中大额赊货的风险。当时的零售网络平台已发展成为现时的核心分销渠道。

　　2000年7月，拉法基集团收购了澳洲的德高公司，同年10月收购了新加坡的德高公司，却没有收购中国的德高公司。中国的德高也借此机会，在吴海明的领导下建立了更具本土文化特色的商业模式。

　　为确保德高品牌在中国的持续发展，德高新加坡授权德高中国继续使用德高品牌，并一如既往地提供全方位的支持。6年后，在2006年7月，吴海明和员工们又将德高中国出售给了派丽集团。德高中国最终还是回到了集团的大家庭，我们的故事还在继续......  （撰稿：Micheal Pattison  责任编辑：李鹰）