携手并进 共生共荣 ——采访德高首批经销商陈永忠先生

　　【笔者按】作为一位父亲，他严厉中不乏慈爱；作为一位商人，他果敢坚毅而睿智；作为一位合作伙伴，他十五年来与德高公司一起，在这跌宕起伏的时代中携手并进，共生共赢。他，就是德高公司厦门区域经销商陈永忠先生，也是德高公司上世纪进入中国后的首批经销商之一。

　　十五年来，伴随着中国经济的腾飞，厦门实现了自身华丽的蜕变，人均GDP从2000年的全国排名第十七，到2014年一跃成为全国第三（不含港澳台）； 2001年，中国正式加入世界贸易组织，标志着改革开放进入了一个新的阶段。西方的文化、技术以及资本汹涌而来。位于中国东南海岸的厦门市幸运地站在了历史的最前沿。然而，危机也往往潜伏在机遇当中。对于一个企业的掌舵者来说，如何辨识优秀的合作伙伴，这无疑需要非凡的眼光与敏锐的商业触觉。在当时那样一个风云变幻的环境里，陈永忠先生是如何凭借自身的智慧与魄力，在鱼龙混杂的众多外来品牌中慧眼识英雄，与德高一拍即合？这十五年来，厦门丰高建材有限公司与德高公司一起，在风雨中茁壮成长，期间有过什么样的故事？如今，无论是德高厂家还是作为经销商的厦门丰高有限公司都已是行业里的佼佼者，面对往后的合作之路，陈总对德高又有着什么样的期待呢？

　　笔者怀着期待的心情对厦门丰高建材有限公司陈永忠先生进行了电话采访。

　　英雄惜英雄：一拍即合

　　2001年，在厦门海峡两岸展会上，作为参展商的德高公司展示的产品之一就是K11防水材料。当时，德高公司把防水材料涂到了纸箱上，然后把涂了德高防水产品的纸箱当作水箱用，放在展示摊位上。用纸箱装水，还滴水不漏。这一创意之举不仅让世人见识了德高防水产品的“神奇”功能，而更大的收获是它吸引了当时也在参加展会的一位商人的眼光。水泥基防水，当时在中国市场几乎是空白的。这位商人走近德高展位，细细询问了这款产品的情况，同时也了解了德高公司的品牌、公司背景和系列产品。陈永忠先生虽然看出了这是一个在中国市场刚刚起步的小公司，但凭着他敏锐的商业触觉，他更看到了德高作为一个外资企业的品牌积淀，看到了德高的发展潜力。这位商人就是后来德高公司厦门的经销商陈永忠先生。值得一提的是，当时接待陈永忠先生的正是现在德高公司的副总经理张泳东先生。或许正如那句歌词所唱“因为人海中多看了你一眼”，厦门丰高建材有限公司与德高公司从此结下了不解之缘。

　　第二天，陈总与东总相约在厦门庐山酒店再次会面，更深入地了解德高公司的情况。那次的交谈，让陈总坚定地选择了德高。次日便开车直奔广州，洽谈了合同细节并成交了10万元定金，成为了德高公司进入中国市场后的第一批经销商。

　　风雨中成长：从26元到2600万

　　古语有云，万事开头难。老天并没有特别眷顾刚刚进入厦门建材市场的德高产品。那时的厦门建材市场品牌意识仍然非常粗放，有点类似群雄并立的战国时代，地方杂牌随处可见，德高作为全球特种干砂浆技术领跑者的品牌优势并没有得到体现。而作为贸易商的厦门丰高建材有限公司也只能到处找建筑商挨家挨户地推销产品。第一个月，厦门丰高只卖出一包填缝料，销售额26元。令人难堪的数字并没有让陈永忠先生泄气，他对德高依然充满信心。

　　2003年是德高公司发展史上的一个重要转折点，也是厦门丰高建材有限公司的腾飞年 — 这一年，德高正式确立了“用专卖店打天下”的模型。这在防水、瓷砖胶等建材辅料行业是史无前例的，当时也无人敢仿效。乘着这股春风，厦门丰高的年销量从十多万元奇迹般地跃上了百万台阶。

　　2004年，“专卖店+分销”商业模式的确立让德高更是如虎添翼。事实印证了陈永忠先生2001年的判断：德高在中国市场进入了飞速发展阶段。得益于掌门人的慧眼独具，厦门丰高建材有限公司作为德高公司携手并进的战友也进入了自己发展的黄金时期。“从我看到德高LOGO和防水纸箱的第一眼，我就断定德高在中国一定会做大”。面对今天德高和厦门丰高所取得的成就，陈总不无得意地说。

　　共生共荣，继往开来

　　十五年的合作，十五年的风雨，回首总是让人感慨：房地产高速发展的时期，水泥基作为防水材料不被市场接受的时期，竞品恶意冲击市场的时期……无论何时，也无论环境如何，厦门丰高一直积极配合厂家，与德高公司共进退，从而实现了厦门丰高与德高的共赢。点点滴滴，一幕一幕，陈永忠先生感慨回忆实在太多，已经不知道要从何说起，他表示，希望德高公司有更多个“20年”（注：2015年是德高公司进入中国的第20个年头）。

　　同时，陈永忠先生也表达了对德高的期望：三个领先。一是品牌地位的领先。二是商业模式的领先，如专卖店+分销+电商模式的商业模式。三是同行业中观念的领先，承担更大的社会责任，为大众的安居提供更好的材料。

　　【后记】在这次电话采访之前，笔者与陈永忠先生的接触总共也不超过5次。然而，陈永忠先生那浮沉商海多年积淀下来的敏锐、果断和直接都给笔者留下了深刻的印象。电话中，陈先生在谈及与德高的往事中言辞简洁，往往一语中的。(撰稿：曾艳芳 责任编辑：李鹰)