培训的魔力

浏览次数: 日期:2015年11月17日

  5月27日,我来到了天府之国成都,与成都分公司的领导及同事们交流学习。一番交谈下来,收获颇丰。


  成都分公司的技术负责人宋小军介绍说,他刚来成都时,由于业务范围广,技术服务人手少,他是整天忙得团团转,有时一个上午能接到4-5个投诉或求救电话,真是分身无术。慢慢的,他发现这样被动应付是无法根本解决问题的,只有发动业务人员及经销商的力量,大家共同来解决售前/售中/售后的问题才能变被动为主动。


  比如业务人员的培训,如果他们都能既做产品讲解又做推荐方案,还能提醒施工人员相关注意事项,不就能把现场指导及可能出现的事后投诉给解决。同样,如能把经销商培训好,让他们在销售时就告诉顾客相关的使用场合及施工技术,他们的零散顾客就能避免很多应用不当或施工错误的问题出现,我们的产品就能在不知不觉中获得很高的美誉度和市场占有率,一旦形成良性循环,我们的销售就能在现在的基础上更上一层楼。这不正是我们所梦寐以求的吗?


  既然有这么一举数得的好事,小军马上做好培训方案向樊总汇报请求支持。樊总作为在销售一线搏杀多年的领导,深知培训对于销售的重要性,马上批示进行。
于是晓军开始两条腿走路。先是对公司业务人员进行培训,这其中既有定期也有不定期的。定期的就是每周安排固定时间和地点对营销人员进行培训,让他们既掌握理论知识又能自己动手实操,还要学会自己给客户做基本方案。不定期就是每当发生一起投诉,小军就会叫上经办的营销人员一起去现场考察具体情况,然后分析原因及商量解决办法。时间长了大家自然就在实践中不断提高了自己的综合素质,不但是大家的业绩稳步上升,也使技术服务减少了工作负荷,降低了人力成本。


  在对营销人员培训的同时,小军也抓紧了对经销商的培训。在这里有着非常严格的培训制度。每周四下午2点开始,都有对经销商的轮训,经销商按事先安排的顺序来公司培训室接受培训。刚开始由小军亲自讲解,后来有了助理就放手让助理讲解,这样一方面能把自己解放出来处理一些重要的方向性的问题,另一方面也能培养后备力量,让新人迅速成长。


  为了让经销商有兴趣持久参加培训,他们制定了行之有效的制度。首先是有一个完善的计划;然后每次培训都有相应签到,每次培训结束后都要考试,使大家能有效掌握每次所学的知识;最后对每次考试成绩领先的学员都有奖励,虽然只是几包价值不高的德高产品,但都能激发大家的荣誉感,都愿意努力学习,毕竟促进自己的销售才是最大的收获。


  通过近2年的培训,小军感到自己的投诉压力大幅降低,营销人员求救的次数也大为减少,自己也有更多的精力去攻克一些技术难题,例如填缝料泛碱变色的问题,小军就有特别的心得,连樊总都亲临一线处理过多次泛碱变色的投诉,现在樊总也成为处理泛碱投诉的专家。


  希望他们将来能集中精力解决更多的技术难题,为公司销售保驾护航!


  分公司的培训都做得如此的如火如荼,我们总部难道不应该比他们做到更好,我们该急起直追啦!

 

周碧平

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