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【德高进入中国20年专题】从夫妻档到亿万身家的五大奇招

浏览次数: 日期:2016年1月7日
谭公笑言遇德高,
胜在坚持不放弃。
良好心态共分享,
高瞻远瞩战未来。
                            ----题记
 
  娉娉袅袅十三载,时间不可谓长,却也不可谓短。回望来时路,谭胜良可能自己也没想到,自己从一个夫妻档的小商家蜕变成了亿万身家的大经销商。谭总的创业历程,不难让人发现:创新远胜固步自封,专一经营胜过多点开花这一朴实的原理。
 
  十三年前,在佛山桂城海三路一家56平方米的小店,经营着早期使用的防水材料--沥青、油膏、油毡纸等,年收入约3万元。谭老板在广州还做着板材生意,广州佛山两城奔波,家中小店由老板娘看管,一天,店里来了一位特殊的“客人”,自称可以为店铺带来更好的生意。由于谭老板经常在外,老板娘对这位“客人”不爱搭理,老板从广州回来了,也不大愿意听他讲。可是那位“客人”却不到长城心不死,天天到店里来推荐德高防水涂料。老板见他天天来,也是很无奈,却也聊了几句。聊着聊着,谭老板发现此人与其他销售人员相当不同,他对产品的未来侃侃而谈,对市场对渠道更有独到的见解,同时也感受到他的诚信,老板终于答应进货试销。那时,水泥基防水涂料价格高昂,但利润也相对较高,老板一试之下也想从分销成为总经销,把生意作大。没想到这一试,竟走过了十三年,彼时的小店老板已经成长为德高中国第一大经销商——佛山裕兴达谭胜良,而彼时的那位“客人”也已成为德高中国副总经理——刘少严,谭总与德高的深厚缘分也就从此展开……
 
  在正式成为总经销之前,身为分销商的谭总一年就已经做到了20多万,而当时整个佛山总共也就不到30万,成为总经销已是顺理成章、水到渠成的事情。但是谭总并非只顾蝇头小利的小人物,他一直都强调:“我一做就要做到最大!”是什么原因让他放弃了广州原有的生意,全情投入到佛山市场中去呢?“在广州时,我参加了一次德高的展会,在展会上见到了时任德高公司总经理的吴海明先生,当时他说的一席话至今仍萦绕耳边:‘进入一个行业不是看现在有多大,是看未来有多大,是否属于朝阳行业,如果现在市场很成熟了,你也很难分一杯羹,德高在澳洲的成功就是中国的未来,你现在做德高觉得很小,也觉得很难做,但你做的是代表未来!’也就是从展会开始,我看到了德高人,看到了这个行业的前景,开始对这一行业、这一品牌有了信心!于是我决定马上转让广州的夹板生意,回到了佛山!”从分销商到总经销,谭总经历了三年的时间。
 
 
谭胜良与吴海明在展会中合照(左:吴海明,右:谭胜良)
 
  初做德高,经营模式离不开零售加工程。那时工程项目需求量大,赚钱快,刚开始还没觉得回款难。随着工程项目越来越多,收款就越来越难了。因此,谭总开始把精力转移到零售和分销,只甄选回款快的优质工程来做。“因为零售分销的现金流很健康。现在还是有很多人问我:谭总,你还有做什么工程啊?我说不做啦不做啦。但是现在很多经销商想走工程的路子,这是很多经销商的必经之路,尽管是歪路。”点了烟,谭总舒身坐在沙发上,记忆随着烟圈慢慢散发开来……
 
第一招:发展分销,借船出海。
 
  “发展分销在那时也算是新路子。那时刘少严亲自开发分销商,我就负责开车送货。”当时还不能深刻领悟到分销的精髓,也闹过笑话。有一天老板娘打电话给老板投诉:“店里来了三个客人,问了产品和价格,最后跑到对面的分销点去买了!这不明摆着把生意往别家推吗?!”谭总一听也有点火了,马上打电话给刘少严:“老兄啊!你做的什么好事啊!开发了分销就算了,还开在我家店对面,今天客人都跑对面去了,我还怎么做啊!”刘少严说:“很好吖,别人帮你做生意啊,你就等着数钱好了,应该偷着乐才对。”后来自己也慢慢想通了:尽管客人不在你的店买,但是他是在你的分销点买,其实就相当于你免费雇了人帮你卖货。
 
第二招:开店树标杆,号令市场。
 
  2005年,谭总狠下心来,斥巨资在佛山最大的建材市场,华艺建材市场转角位的位置开了一家200多平方的店,位置和装潢都非常好,入场费加上装修费花了50来万,已是土豪级别。“200多平米的店啊,里面却只有几万块钱的货!”谭总讲到这里,自己也觉得很好笑。尽管开业当天热闹非凡,但面对朋友的质疑:这么大的一个店,你能成功吗?养得了吗?“说实话,当时心里真的没底。光是店面就投入了那么多,还要承担着每月两万多元的租金!那时我也经常打电话给刘少严,他一直鼓励我,要我一定要挺住!开业后3个月都没生意,第4个月才开单!那时确实是很痛苦的时期,深夜辗转反侧到天亮。但是那家店最后被证明是开得很成功的!影响力辐射到了广东及广西。佛山是陶瓷之都,陶瓷采购客户来自全国各地,我的店产生了非常大的影响,可以说,外区的业务开展也有我的一份力量!”谭总忍不住得意地哈哈大笑起来:“所以现在我开店有两大原则:位置一定要够好,店面一定要够大够气派!”在大店的影响下,分销网点得到了快速的扩张,开店当年,就完成了100万的销售!
 
  自第一家店开店当年就盈利的情况下,谭总信心倍增,更是加快了开新店的速度。
 
 
华艺建材市场专卖店
 
第三招:加人加车,发展加速度。
 
  “在做到一千万之后,不加人加车,真的无法做下去。”关于加人加车,也有一个十分有趣的故事。
 
  当时来了一位新的德高业务员小平,他自告奋勇地到了顺德,那是一个最难搞的市场:窜货流行、假货横行、无分销、无销量,当地的小品牌也有地方保护。这应该是每一个经销商都会遇到的难题。7月份小平到岗,发现年任务只完成了六分之一,还有近400万的任务量留给了他。店里也只有一名店长、一个司机和一个财务,加上他四个人。
 
  偶然的机会小平发现了一个工地,小平还是动起了脑筋:我要去找谭总谈条件。初生牛犊不怕虎,他昂首挺胸地试探谭总:“我发现了一个大项目!一整条村子整体拆迁,全部重建!我们可以大搞啊!”小平向谭总承诺这个月完成70万的任务,谭总说:“要是你能做到,我就答应你加人加车的条件”。小平回去马上和小团队行动起来,开发了当地的16家陶瓷店和3个水泥店,同时进行小区推广活动。之后,小平手机几乎要爆掉了:“请问是德高吗?”“是啊。”“我们要德高啊!”“要德高什么产品啊?”“不知道啊!你们有什么啊?”小平也懵了:“你不知道德高是干什么的?那你要拿来做什么?”“贴砖啊!我也不知道用什么产品,反正我就要用德高!”最终,该项目80%以上的业主都使用了德高产品。仅仅这个项目就完成了75万的销售任务,年底统计顺德更是超额100多万。谭总也兑现了当时许下的诺言:给小平加了两个人,一台货车和一辆小车!
 
第四招:内外双考核,销售创奇迹。
 
  达到一千万后,确实令人兴奋异常。但这史无前例的一千万,也让谭总陷入了思考:生意开始做大了,路在何方,下一步该怎么走,还能走多远?人有了,车有了,可管理成了难题。当时完全没有管理体系,任由业务员自由发展,这样导致了业务员懒散的习惯;市场成熟了,分销商也没了动力。在时任佛山销售经理廖国青的建议下,经过谭总几番思考,充分论证,决定实行利润共分享政策,最终确定了一项颠覆性的双激励方案:在内部,对所有销售员和店长实行目标考核和超额奖励;在外部,对所有签约分销商实行月度目标及年度目标考核奖励。
 
这一政策让谭总的销售团队和签约经销商发挥了前所未有的积极性,销售连攀新高。
 
(佛山裕兴达团队)
 
第五招:组建物流建大仓,快速反应赢服务。
 
  “其实到了五千万,也遇到了新的瓶颈。那就是物流配送问题。以往,我们以专卖店为单位分散配送,效率高、成本低。但是随着分销网点的增多和需求量的增大,往往专卖店配送会出现无货可送、调货太远、物流沟通成本升高等一系列问题。当时德高公司提出经销商建大仓的战略,我们一拍即合!”建立了大仓后,谭总马上组建了车队,全佛山物流统一调配,定时发车,整车出库,随呼随到,从送货到店变为送货到工地,谭总的快速送货服务赢得了分销商的称赞。
 
  十三年的风雨兼程和奋勇拼搏铸就了佛山裕兴达今日的荣耀。相信佛山裕兴达在谭总的带领下,在未来与德高偕行的日子里,将会创造更大的辉煌!
(撰稿:许玮珊  责任编辑:李鹰)

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